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1.銷售是現代企業實現利潤的最關鍵環節。因此銷售的效率直接決定企業的成敗。而銷售人員就是“沖在最前沿的戰士”。在瞬息萬變的市場上,銷售是連接企業與顧客之間的紐帶,正是銷售團隊晝夜不停地進行著艱苦卓絕的戰斗,企業才得以發展。 


2.語言是人類溝通的媒介。在銷售工作中,需要花費50%以上的時間,以書面、電話和面談的形式與客戶進行溝通。這些溝通決定了我們做事的成敗。一切銷售活動首先都是通過溝通建立聯系,從而進入營銷程序,最終簽單成交的。所以說語言交流是銷售行為的開始,直接關系到銷售的效果。 


3.銷售的根本就是在銷售你自己,所謂“銷售你自己”,其實就是讓客戶信任你,接受你,對你有好感。事實上,銷售的過程,從某種角度講就是不斷獲得客戶信任的過程,一旦客戶對你產生了信任,他就樂于接受你的產品。


4.對于一個銷售人員來說,能力結構可以這樣理解,我們把銷售人員比作一個雕塑,他們的綜合素質就是雕塑的底座,而口才和社交能力就是雕塑本身。一個銷售人員的能力在很大程度上是通過個人談吐展示出來的。但我們展示出色的談吐不是目的,目的是要用好的表達去獲得客戶的信任,繼而獲得訂單。


5.一般來說,客戶在說話時不喜歡打斷,也不喜歡聽有某種企圖的銷售人員在那里喋喋不休地夸獎自己的產品。所以,從禮節上來說,當銷售人員以幫助客戶解決問題的心態向他們提出友好而切合其需求的問題時,他們會漸漸放松警惕和抵觸心理。用心提問其實也是一種禮節。


6.德國專家斯普林格在其所著的《激勵的神話》一書中寫道:“強烈的自我激勵是成功的先決條件?!比说囊磺行袨槎际鞘芗町a生的,通過不斷的自我激勵,就會使你有一股內在的動力,朝所期望的目標前進,最終達到成功的頂峰——自我激勵是一個人邁向成功的引擎。


7.有目標有計劃就會步步為營,做事非常有章法,今天就能知道明天甚至一周之內自己要做什么,工作會變得很高效。


8.銷售人員往往面臨著比其他行業的人員更大的壓力。銷售的工作性質決定了銷售人員不可能將工作、生活的界限區分得一清二楚。你的朋友就是你潛在的客戶,你的客戶也許會慢慢成為你的朋友。要想成為一個優秀的銷售人員,就必須不斷想辦法維系與客戶來之不易的關系,讓他們成為穩定的客戶,讓客戶為你介紹更多的客戶;要挖空心思地、不斷地、創造性地滿足客戶需求,源源不斷地從客戶身上獲得更多的價值。


9.德魯克認為,并不是有了工作才有目標,而是相反,有了目標才能確定每個人的工作。所以“企業的使命和任務,必須轉化為目標”,如果一個領域沒有目標,這個領域的工作必然會被忽視。這位管理大師告訴了我們職業生涯的核心是目標。 


10.其實銷售工作是一塊試金石,可以在短時間內就能檢驗出一個人到底有沒有能力創業,因為企業的職能是營銷和創新,營銷是一切商業企業生存和發展的基礎。對銷售工作認識不清楚就蒙著頭想創業,這種成功機會不是沒有,但是非常的渺茫。


11.很多的銷售高手都有一個共同點,就是永不泄氣、堅忍不拔。他們總是有很強烈的欲望。而那些失敗者,一旦遇到對自己不利的局勢,就顯得脆弱,就不能堅持,而往往就是因為少走了幾步,成功就遠離自己而去了。銷售高手的性格特點是勇于堅持,在任何困難面前,都能堅持到最后一秒鐘,一點一點地持續不斷地努力,以極大的勇氣迫使所有的困難給自己讓路。其實,有時看來,成功并不在于你力量的大小,而在于你能堅持多久。只要你努力不懈,就能在失敗的地方獲得成功。 


12.要想讓自己成為銷售高手,成為一個真正的強者,就一定要學會堅強,學會執著,并永不放棄。只有相信自己的人,才不會隨波逐流;只有相信自己的人,才會主動出擊、堅持不懈、自強不息,最終實現自己的夢想。


13.所有的生意都蘊藏在人脈之中,作為銷售人員,如果不能建立并融入相應的人脈圈中,是不可能有什么成就的。所以“臨淵羨魚,不如退而結網”,這個網就是中國人所說的關系網。我們看到的商業上的往來,其實都是私人關系在推動的。 


14.一個人能否成功,不在于你知道什么,而是在于你認識誰。人脈是一個營銷人員通往財富和成功的門票,所以投資于人脈,投資于前途遠大者,是在商業社會里成功的基石之一,也許得到回報不是在今天和明天,但是從一個銷售人員的長遠職業生涯來看,這種投資是非常值得的。這種投資,不一定是投入錢財,而是真正用心去與他們交朋友,人與人之間的關系,是不斷變動的。兩個人相處,不是越來越互相信任,便是越來越彼此猜疑。要想保持友誼,必須適當地互動。一旦靜止,彼此就疏遠了。人脈管理的關鍵在于互動。 


15.一位資深銷售人員對做雜家有自己的看法:做銷售要成為雜家,知識面要廣,對方瞞不了自己,對哪方面的知識都要懂一些,能說上幾句靠譜兒的最好是有見地的話,別人會對你刮目相看。這需要從多種渠道涉獵信息,多讀一些書,多去一些地方,特別是國外和一些。


16.平時覺得高檔的不敢進的地方,多嘗試一些沒有嘗試過的,花錢買見識。特別是作為男人,見識決定你的視野、胸懷和格局。另外,就是口才要好,臉皮要厚,心態要穩,不驕不躁,不卑不亢。 


17.王石總結說,人的本質需求不外乎物質和精神兩個方面,金錢能滿足人對物質方面的需求,因而可以從一定程度上換來別人的幫助;而努力奮斗能讓你贏得尊重,也就是滿足了別人的精神需求,照樣可以換來幫助,處處遇貴人。


18.王石在自傳《道路與夢想:我與萬科20年》中提起此事,依然感慨萬千地說道:“通過這件事,我悟出了一個道理,即使在商業社會,金錢也不是萬能的,至少它買不來尊重。那個主任正是欣賞我做事的態度和吃苦精神,所以才愿意無償幫助我。既然通過自身努力就能獲得別人的尊重和幫助,何必還要去乞求別人的幫助呢?”


19..互聯網的魅力就在于此。電子商務的魅力就是通過高質量的信息發布可以讓全國乃至全世界的同行業潛在客戶聚集起來,當大量潛在客戶聚集的時候,就會產生商業價值。其中會有一些潛在客戶主動與你溝通,在產品價值符合要求的情況下,這類客戶會很快進行訂購。即使有些客戶不會產生購買行為,銷售人員也可以做到有的放矢。根據他們留下的聯系方式順藤摸瓜,最終促成簽單。


20.雖然電子商務開展起來并不是那么容易,但是趨勢性的東西必須要提前布局。對于銷售人員來說,這是對自己工作業績的一個有益的補充。做事情必須要做好,這是一個需要長時間堅持的事情,還是重復那句話:讓自己發布的信息無處不在,每個信息都能讓客戶找到自己。


21.

Dominance 支配型——The Director老板型/指揮者

Influence 影響型——The Interact互動型/社交者
Steadiness 穩健型——The Supporter支持型/支持者 
Compliance 服從型——The Corrector修正型/思考者
DISC現在已發展成為被全世界廣泛采用的性格測評工具之一。


22.心智經濟時代正在改變甚至是顛覆物質世界的許多規律,心智經濟又是想像力的經濟。沒有想象力的經濟是冰冷的,沒有體溫的經濟。創業者和企業家必須理性做事,感性營銷。 


23.人生如戲,每一個人都有一個或幾個角色,每一個人都是演員,不同的場合就需要不同的道具。我們所提供的商品,除了滿足人們生存以外的全是道具。把演戲看做全是假的,實際上并不正確。 


24.這個世界上其實沒有貴族,所謂的貴族都是用一系列的道具裝扮出來的;這個世界上也沒有什么貴族的商品,我們一般叫做奢侈品,奢侈品都是被導演出來的。發達的市場一定有很多的好導演和好演員。 


25.市場營銷里有一句話:初級營銷做產品,中級營銷做品牌,高級營銷做文化,超級營銷做宗教。這句話雖然大家都在說,不是什么有新意的東西,但是企業經營者要是真的理解了它,將它用到工作實踐當中,就能創造奇跡。 


26.銷售人員在商業談判中必須謹慎讓步,要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的,使對方充滿期待,每次讓步的幅度都不能過大。盡量迫使對方在關鍵問題上先行讓步,而自己則在對手的強烈要求下,在次要方面或者較小的問題上讓步。不作無謂的讓步,每次讓步都需要對方用一定的條件交換。


27.面對客戶簽單之前的疑問,銷售人員的回答一定要肯定和專業,確實要有一種大包大攬的勇氣,否則連自己都不相信自己,客戶如何才能放心得下?在客戶患得患失的情況之下,就要向客戶擺明利害關系。 


29.客戶往往僅僅是自己領域的專家,對于其要采購的產品不能透徹了解也是很正常的,有時候客戶關心的東西恰是我們認為不重要的地方。所以銷售人員需要跟客戶慢慢地講透。銷售人員對質疑進行排序,分清哪個是真質疑哪個是假質疑。我們都知道質疑。